意気揚々と高額で売りに出したのはよかったものの、それから1年経っても売却できず、仲介会社の担当者の提案で値下げをしました。それでもまだ売れず、無惨にも月日はどんどん経過していったのです。

東京や神奈川は非常に不動産需要が高く、基本的に3ヶ月、遅くとも６ヶ月で、たいていの物件は売れてしまいます。人気がある目黒区ならなおさらです。にもかかわらず売れないのはよほどのこと。物件と価格が釣り合っておらず、そのままでは一生売れることはなかったでしょう。

案の定8,000万円にまでディスカウントしましたが、依然として売れる気配はまったくなく、とうとう不動産会社からも音沙汰がなくなってしまったのです。

再建築不可物件で長年お悩みの方、このサイトの記事を読まれている方なら、1億4,000万円という査定額がありえないということはおわかりになるかと思います。おそらく、不動産会社は周辺の実勢価格をもとに査定額を算出したのでしょう。この物件があるエリアは特に目黒区の中でも人気が高いエリアで地価が上昇していたので査定額もそれに基づいて算出され、再建築不可という要素はまったく考慮されなかったと思われます。

しかし、ローンは通らない・再建築はできない・売却は難しい……果たしてこんな物件を1億4,000万で買う人間がいるでしょうか？

仲介会社が悪意なく値決めを間違えたか、わざと高額な査定をしたか、真意のほどはわかりません。しかし、実際に不動産業界では高額な査定額を出し、半ば売り主を騙すような行為が横行しているのです。

同じ不動産業界に身を置く者としては非常に憤りを感じます。皆さんが仲介会社の手玉に取られないよう、そして業界全体が健全なものとなるよう、業界の実情をお話します。

某中古車販売会社が起こした数々の悪行が暴かれ、非常に大きな社会問題となりました。悲しいことですが、車と不動産業界には悪い人がいっぱいいます。その要因としては上記のように利益が大きいことも挙げられますが、業界の特殊な慣例も大きな要因といえます。

よくよく考えてみてください。不用品やブランド買取店では査定してもらったその額で物品を所有権も含めてその場で引き渡し、同時に現金が受け取れるはずです。店側が査定額と異なる金額で買い取ったならば、お客からすれば「話がちがうじゃないか」となります。

しかし、なぜか不動産や車の買取りとなると、査定と実際の売却額が大きく異なるケースや、「現金は後から渡します」といった会社が多いです。考えてみればおかしな話だと思いませんか？

商品が大きいものだから？高額なものだから？でもそれらは合理的な理由ではありません。

理由は簡単。買い手側に目論見があるからです。もちろん、ちゃんと誇りをもって仕事をしている真面目な会社が大多数なのは大前提として申し添えておきます。しかし、長年この不動産業界で生きてきた私たちだからこそ、あえて言わせていただく。この業界は本当に悪い人が多い。これは紛れもない真実なのです。

まずは不動産仲介会社の知識不足が背景として挙げられます。一般的に不動産は固定資産税評価額に色をつけるという形で査定額を算出します。査定した物件が再建築不可状態であるとは知らずに、悪気なく周辺相場に合わせて査定してしまうケースが非常に多いです

確かに再建築不可物件かどうかは見分けるのが難しいケースもあります。普通の不動産屋、あるいは担当者は自身に知見がないために査定時に再建築不可であることを気づかず査定してしまうこともあり得ます。

しかし、“不動産の専門家”を名乗るのであれば、無責任な査定をしないでもらいたい、「知らなかった」「専門知識がないから」という言い訳をしないでもらいたいと切に願います。再建築可能かどうか見分けられないのであれば、しっかりと調査をした上で査定をすればいいのですから。

営業担当者の私利私欲によって独断で査定額が盛られるケースも少なくありません。サラリーマンにとって営業成績（ノルマ）の達成は非常に重要ですが、不動産業界ではその傾向がとりわけ強いです。専任媒介契約を取ればノルマを達成でき、上司からの評価が上がります。その結果、出世や昇給、インセンティブにつながるのです。

専任媒介契約を取るだけとって、あとは売り主がどうなろうと知ったことではない。自分さえ良ければそれでいい。そんな営業マンが多いのも事実です。

また、ノルマ達成が厳しく会社や上司からプレッシャーをかけられている営業マンが専任媒介契約をなんとか取ろうとしてやむにやまれず査定額を盛るケースも考えられます。ただ、こちらの場合も売り主にとっては害悪であることには変わりありません。

組織ぐるみで売り主を騙し討ちするような不動産仲介会社も少なからず存在します。今回私たちが特に業界に問いかけたい問題がこれです。

こうした不動産会社に査定を依頼した場合、当初の査定額で売れないということははじめから計算済み。そもそも査定額を盛るメリットは専任媒介契約が取れるから、もっといえばその物件の独占販売権を得られ、競合から邪魔をされず確実に利益を得られるからです。

高く売れるよう売り主をぬか喜びさせておいて専任媒介契約を結んだら、あとは親身になっているふりをして徐々に売値を下げていきます。売り主としては時間が経過しても売れないという現実に直面し、「不動産屋さんが頑張ってくれてもこれなら致し方ない」と納得してしまうのです。しかし、プロである不動産屋はこうなることは最初から折り込み済み。安値でも物件を売りさばけば利益は得られるのです。もしも、自分がこんなレールを歩かされていると知ったら皆さんはどう思いますか？

中小零細ならまだしも、誰もが知るような大手仲介会社でも、このようなことがまかり通っているのです。あなたたちにはモラルや倫理、業界の健全な未来を考える度量はないのか？と問いたいです。

専任媒介契約を締結したら、あとは不動産会社や営業マンと物件オーナーとの心理戦です。しかし、だいたいの場合、前者が勝ちます。オーナーは思ってもみない高額な査定額でワクワクする気持ちもひとしお。しかし、１ヶ月、２ヶ月、３ヶ月……と全く音沙汰がないと、どんな気持ちになっていきますか？間違いなく不安に苛まれることになるでしょう。期待が大きかった分だけショックも大きいはずです。しかし、彼らは売り主がこうした心理になるのを待っています。

「そろそろ諦めようかな……」と思っていたところに、「確実に売るためにもう少し値段を下げましょう！」と減額を持ちかけてくるのです。まずは1割、2割。それでも売れないとなると、さらに3割、4割と、どんどん売値が目減りしていきます。気付いた頃には当初の査定額の10分の1にまで下がっていたという事例もあります。

「でも、そうなると仲介会社の利益も目減りするのでは？」と思われるかもしれません。でも、それでいいのです。なぜなら仲介会社は物件が売れなければ仲介手数料が入って来ないからです。

再建築不可物件はもともと売りづらいことは重々承知の上ですから、数ある物件の中でも優先順位は高くありません。彼らは物件を仕入れて売るわけではないので、売り主の物件が売れ残ったとしても損をすることはなく、「売れたら儲けもの」くらいにしか考えていないのです。

以上のような構造があり、営業担当者の「ノルマを達成したい」仲介会社の「独占販売権が欲しい」という思惑が相まって、売り主が泣きを見るような状況が生まれるのです。

繰り返しになりますが、仲介会社は仲介手数料さえ入ればそれでいいのです。再建築不可物件でも、とりあえず専任媒介契約を結んで囲っておき、万が一でも売れれば御の字です。

一方で、売り主は「高額で売れる」と期待をしたのにいつまで経っても売れない、心理的に落ち着かない状況が続き、しかも固定資産税はかかり続け実損を被り続ける。こんな酷い話がまかり通っているのが不動産業界の紛れもない実像です。

結局のところ、自分で自分の身を守るしかありません。正しい知識を身につけ、信頼できる業者を見極め、査定にぬか喜びをして営業マンの口車に乗ってしまわないよう気をつける。これが一番重要です。