大手の「不動産仲介会社」に売却を頼めば安心できると思っていませんか？｜Hさんのケース

2019年08月09日（金）

都内一等地の不動産売却で仲介業者の真実を見た！体験者に直撃取材！

「所有している物件を売却したい」となった際、その相談先として真っ先に思い浮かぶのが「不動産仲介会社」ではないでしょうか。CMなどで目にする不動産仲介会社の姿から「信頼感」や「実直さ」など、ポジティブなイメージを抱いている方が少なくないと思います。しかし、それは“表向きの広告イメージ”にすぎません。

ほとんどの方はご存知でないと思いますが、安易に不動産仲介会社に相談するのは、“大変危険な行為”なのです！
今回のコラムでは、「不動産仲介会社の知られざる真実の姿」について知っていただくための告発記事です（社名は伏せています）。この記事を読んでいただければ、不動産売却について「誰に相談するのがベストなのか」しっかり判断できるようになります。不動産売却について興味がある方は、是非ご一読ください！

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登場人物

Hさん（売り主）
所有している不動産を売却したい売り主さん

T氏（訳あり物件買取センターのスタッフ）
Hさんの不動産売却をサポートした当社スタッフ

インタビュアー

インタビュー実施の背景

インタビューを行うことになった背景について、ざっくりご紹介します。
Hさん（女性）は、離婚でもめている夫と共有名義の「共有持分物件」の売買をめぐって、トラブルになっていました。Hさんは不動産を売却したくないと考えている一方、夫は不動産を売却したいと考えており、真っ向から意見が対立していたのです。

そのトラブルを解決したのが、当社スタッフのT氏です。具体的には、夫の共有持分を買い取ることでトラブルを収束させることに成功しました。
しかしその後、紆余曲折あり、最終的にHさんは不動産を売却することに決めます。そのプロセスでも、当社スタッフ・T氏が、Hさんを強力にサポートいたしました。

今回のインタビュー記事は、その売却プロセスで、図らずとも発覚した「不動産仲介会社の真実の姿」を浮き彫りにするものです。

大手だから安心？「大手不動産仲介会社」へ売却の相談

―今回はHさんが見聞きした“生の実体験”を通じて、「大手不動産仲介会社の真実」について浮き彫りにするインタビューです。実際にご体験された「ありのままの事実」を、詳しくお伺いできれば嬉しいです。どうぞ、よろしくおねがいします。
インタビュアー

Hさん
はい、よろしくおねがいします。

―では早速、本題に入りますね。まず前提として、不動産の売却は、どのように進めていったのですか？
インタビュアー

Hさん
訳あり物件買取センターのTさんは、不動産の売却トラブルを解決してくださった実績がありましたので、Tさんにアドバイスを請いながら不動産売却を進めていきました。
なお、実際の「買い主探し」においては、買い主との接点が豊富な大手財閥系の不動産仲介会社や、中国人やインド人の不動産バイヤーへの仲介を得意とする独立系の不動産仲介会社などに協力してもらうことにしました。

―なるほど。売却しようとしていたのは、どのような条件の物件だったのですか？
インタビュアー

Hさん
豊洲駅から徒歩7分の立地にある高級タワーマンションです。スーパーや病院などが近くにあって利便性が高く、治安もよいため、条件さえ合えばすぐにでも売れるのではと考えていました。

潜入捜査で発覚！ありえない仲介業者の対応

―とてもよい条件の物件だったのですね。見取り図や条件を見る限り、“市場ニーズの高い物件”といえそうです。さて、不動産仲介会社の対応はどうでしたか？
インタビュアー

Hさん
まず、大手財閥系の不動産仲介会社の印象から申し上げますが、正直いって“最悪”でした。
仲介を依頼してから最初の1カ月間は、とても熱心に対応してくれましたが、それ以降、ほとんど音沙汰なしです。私の物件に興味を示している方がいるのかどうかも不明ですし、状況を聞いても、まともに回答してくれないといった状況が続きました。▲カ月経過しても、不動産は売れずじまいでした。

―それは、さぞかし不安だったでしょうね。ご心情をお察しします。
インタビュアー

Hさん
最初の1カ月こそ「絶対に買い主を見つけますね！」と意欲的な発言が見られましたが、コンタクトが一切ないため、不信感は募るばかりです。最終的には、私の物件の販売がむずかしいから、仲介を放棄したんじゃないか？との疑念まで生まれてきました。そこで、ちょっとした大芝居に打って出てみることにしました。

―え？大芝居？！何をしたのですか？
インタビュアー

Hさん
この不動産会社への“潜入調査”です！「豊洲エリアでの物件購入に興味がある買い主のフリ」をして、私の不動産を、きちんと案内してくれるのか否か、確かめることにしました。ワクワクするでしょ？

―すごいチャレンジングな大芝居ですね！しかし、普段なかなか知ることができない不動産会社の実態を浮き彫りにするうえでは、大変興味深い潜入調査ですね。
さて、大手不動産会社はどのような物件を紹介してくれたのでしょう？
インタビュアー

Hさん
誠に残念ですが、見当ちがいな物件ばかり紹介されました。
豊洲エリア・駅チカなど、私の物件に近い条件を繰り返し伝えましたが、一向に、私の物件が案内されることはありませんでした。恵比寿など、全然異なるエリアの物件を平然と紹介されたことには、ただただびっくりです！

結局、恵比寿含め、自社物件ばかり案内されました。自社物件を販売するか、仲介手数料や広告費を売主と買主の両者からとれる物件しか紹介してこない、そういうカラクリめいたことがわかってしまいました。

この不動産仲介会社に一任していても、私の不動産は売れずじまいだろう…と思いました。そのため、頼れる不動産仲介会社を改めて探す必要があるだろうと思いました。

―なるほど。たしかにそうかもしれませんね…。
インタビュアー

Hさん
そこで、引き続き「豊洲エリアで物件購入を検討している買い主のフリ」をして、各社の「内見案内における対応」を見極めることにしました。内見案内をしっかりと行っている仲介会社であれば、信頼できるだろうと思ったからからです。

しかし結論からいうと、大手不動産仲介会社はどれもイマイチでした。先ほど挙げた会社含め、各社に感じた印象をまとめると以下の通りになります。

大手不動産仲介会社：A社
豊洲エリアで探していると伝えているのに、別エリアの自社物件ばかり強引に案内してくる。押しが強く、こちらの要望はあまり聞いていないようだった。

大手不動産仲介会社：B社
購入の希望金額を伝えているのに、その基準よりも大幅に高い物件ばかりを強引にすすめてくる。検討のしようがないと感じた。

大手不動産仲介会社：C社
内見したマンションの見せ方が雑だった。食べ残しの朝食や脱いだ洋服が出しっぱなし状態になっているなど、生活感まるだしの状態で紹介された。「物件の見せ方」の指導を行わない適当な会社なのだなと感じた。

―どの不動産仲介会社も、さんざんだったのですね。大変お気の毒な話です…。
インタビュアー

Hさん
なかでもびっくりだったのが、B社の対応です。案内された物件の購入を見送る旨をお伝えしてから、迷惑なダイレクトメールが毎日届くようになりました。ダイレクトメールが欲しいなんて一言も言っていないのに、個人的なメールアドレスを好きなように利用されちゃったようですね。一切音沙汰なしだし、誠意のかけらも感じられませんでした。

全く売れないのはどうして？潜入捜査で分かった仲介会社の“真実の姿”

―それは大変でしたね。その後、Hさんはどうしたんですか？
インタビュアー

Hさん
買い主のフリをしての潜入調査は切り上げましたが（笑）、売り主としては「様子見」を続けることにしました。A社ほか、どの会社も信用できないとは思いましたが、誰もが知る大手ばかりなので、物件購入を検討している買い主とのパイプは太いはずですからね。

―なるほど。たしかにそうですね。大手だから集客力はありますもんね！そのあと、各社からは何かアクションはあったのですか？
インタビュアー

Hさん
A社から、私の物件に興味があるお客様がいるとの電話が入りました！

―それはよかったですね！予想外の展開です。
インタビュアー

Hさん
私の物件を購入する意志があるようだったので「買付証明書 ※」まで送られてきました。とにかく嬉しかったです！しかし…、そんな喜びは一瞬にして消え去りました。
買付証明書が送られてから以降、不動産仲介会社Aからは、「一切音沙汰なし」になってしまったのです。

―え？！どういうことですか？
インタビュアー

Hさん
もう3カ月以上経過していますが、いまだに連絡なしです。こちらが連絡しても、ずっと居留守で、一切電話に出てくれなくなったのです！営業担当だけで居留守体制を作ることはむずかしいでしょうし、組織ぐるみで無視の一点張りをされ続けていたんだと思います。「営業一個人だけではなく、組織として信用できない」と思いました。会社名を挙げたいくらいですよ（笑）

※買付証明書とは
内見で気に入った物件があった場合に、売り主に対して購入の意思表示を行う証明書のことをいう。「この物件を購入したいので、この金額で買いますよ」といった意思表示を行う。

―買ってくれる見込みがあったのに、どうして連絡が途絶えてしまったのでしょう？とっても不思議ですね。
インタビュアー

Hさん
いろいろ可能性を考えたのですが、おそらく“A社都合の思惑”があったのではないかと思っています。

A社の営業マンとしては、営業マージンの高い自社物件をどうしても売りたかった。しかし、「物件購入に意欲的な買い主との関係性」はキープしておきたかったため、Hの物件の案内と同時進行で自社物件の案内も行っていた。

最終的には、どちらに転んでも「自分の手の内」から買ってもらいたいが、ぎりぎりのところで、どうにか自社物件の購入を決断してほしいと考えた。そこで考えたのが居留守。とりあえず居留守で時間稼ぎをして、その間にどうにか自社物件を購入してもらえるよう、説得しよう！

こんな具合でしょうか。あくまでも推測ですが、このような思惑があったのではないかと思います。

―なるほど…！欲張りな思惑ゆえ、Hさんの物件は“キープ扱い”されてしまったということですね。なんとも信じがたい対応ですね！
インタビュアー

Hさん
誰もが知る「大手財閥系の不動産仲介会社」の対応とは決して思えませんよね…。お客様目線でモノゴトを考えるといったことが、一切できない会社なんだなと思いました。私の物件は、自社物件をスムーズに売るための“当て馬”にされたようなものです。がんばってくれたのは最初の1カ月だけです。本当に信じられないですね。

思わぬところで売却成功！

―結局、買い手は見つかったんですか？
インタビュアー

Hさん
はい、なんとか買い主を見つけることができ、無事に不動産を売却することができました！

―それはよかったですね！どの仲介会社から、買い手が見つかったんですか？
インタビュアー

Hさん
訳あり物件買取センターのTさんのご紹介で知り合った不動産仲介会社さんからです！日本の物件を、中国人向けに紹介しているバイリンガル専門の仲介会社です。中国の大手通信機器メーカーに転職したばかりの中国人サラリーマンが購入してくれました。

―それはよかったですね！その会社の対応はどうでしたか。
インタビュアー

Hさん
大手財閥系の不動産仲介会社とは、正反対でした！私の要望も、買い主さんの要望も、通訳をしながら正確に伝えてくれて、大変スムーズにやりとりできました。買い主さんの意向も、こまめに連絡してくれますし、一つひとつの対応がとても丁寧でしたね。この仲介会社さんなら安心して任せられると、心から思いました。お客様目線で会話してくれるので、信頼がもてるなと感じました。

―大手財閥系の不動産会社とは大違いだったのですね。
インタビュアー

Hさん
そうですね。買い主さんは、投資用のマンションとして購入されたようですが、とにかく無事に売却できてよかったです！その仲介会社を紹介してくれたTさんのおかげだなと思います。本当に感謝しています。ありがとうございました。

―お力になれたようで、何よりです。私も嬉しいです！
インタビュアー

Hさん
物件の売却を検討するときは、大手だからといって安易に仲介を任せるのは大変危険な行為だと思います。お客様目線で丁寧な対応をしてくれる仲介会社を探すことが大切です！

「専任媒介契約」はとても危険。仲介会社さがしは慎重に！

―仲介会社さがしには、慎重にならないといけませんね。今回は、Hさんからのお話を中心に伺ってきましたが、Tさんからも何かありますか？
不動産売却を検討している方向けに伝えたいポイントなどあれば、是非お願いします。
インタビュアー

T氏
Hさんのエピソードにありました通り、お客様目線で対応してくれる不動産仲介会社は、そう多くないのが現状です。それは不動産仲介会社というものが「効率性」を重視するものだからです。大手の場合は自社物件の販売を成功させた方が、営業マージンが大きいため、どうしても自社物件の販売に偏りがちなのです。

「専任媒介契約※」が結べたとしても、がんばるのは最初の1カ月だけ。売りづらい物件であれば、1カ月後には「放置」されてしまいます。自社物件や “売れやすい物件”の販売に注力するのは、ノルマのきつい不動産営業の仕組み上、致し方ないことかもしれませんが…。

※専任媒介契約とは
独占的な不動産仲介契約のこと。売り主が不動産仲介会社と「専任媒介契約」を結んだ場合、ほかの不動産仲介会社には物件の売却相談をすることが許されない。

―なるほど。不動産仲介会社に期待しすぎるのは危険ということですね。
インタビュアー

T氏
もう一つ押さえていただきたいポイントが「査定・買取への責任」です。一般的に「査定」という場合、車でも宝石でもゴールドでも、専門家が査定した買取価格で、その場で買い取るのが基本ですよね？しかし、なぜか不動産業界においては、買取責任は一切発生しないんです。

―そういわれてみれば、たしかにそうですね！不動産の販売査定価格が伝えられても、売るかどうかは、仲介会社の自由ですね。
インタビュアー

T氏
とりわけ、専任媒介契約が絡んでいると厄介です。専任媒介契約を結んでいる以上は、その物件の売却に情熱を傾けるべきですが、実際はどこまでも効率性重視です。売りづらければ、専任媒介契約を結んでいても1カ月後には「放置」が基本です。

―それって、売り主にとってはデメリットしかない話ですよね。売るか売らないかは仲介会社次第なのに、その1社にしか売却の相談ができないなんて…！売り主は “構造的な弱さ”を内包しているといえそうですね。仲介会社側のメリットしかない取引契約を強いられているようなものですからね。
インタビュアー

T氏
本当にそうですね。さらに注意したいのが、営業マンの甘言です。不動産仲介会社は専任媒介契約がほしいので、相場よりも高い査定額を伝えてくることがあります！たとえば、市場的には2000万円の価値しかなくても、2500万円で売れますよ、といった具合にね。当然、売り主は高い価格で売りたいですから、より高い査定額を出す仲介会社と専任媒介契約を結びます。

― “お客さんが喜ぶ査定額”を伝えて、専任媒介契約を結ぶ魂胆があるということですね。でもそれって、ずっと売れ残り続けるだけなんじゃ…。
インタビュアー

T氏
その可能性はあるでしょうね。専任媒介契約さえあれば、その物件は自分の手の内にある“駒”のようなものですから、それからは好き放題やります。数か月経っても売れなければ相場よりも大幅に売却価格を下げたりして、自分の都合のよいように進めていきます。

―ひどいものですね。専任媒介契約のメリットを伝えるWebサイトが、ちまたには山のように溢れていますが、鵜呑みにしてはいけませんね。
インタビュアー

売却は不動産を「現金買取」してくれる専門会社へ！

T氏
そうですね。大切な不動産を売却するときには、安易に不動産仲介会社に依頼すると痛い思いをすることが少なくありませんので、本当に注意してください。

一方、訳あり物件買取センターでは、綿密なマーケット分析のうえ、相場に見合った「適正価格」で査定し、その場で「現金買取」しています。“査定への責任”があり、“その場で物件を現金化”できるのが、大きな違いです。

また、豊洲のT様のケースと同様に共有持分であっても現金で買い取ったらそれで終わりではなく、お引っ越し先が決まるまでご希望のエリアに強い優良な業者を選定し仲介手数料を一切いただかず最後までお付き合いしております。

不動産仲介会社に振りまわされずにスムーズに売却を進めたいと考えている方は、当社までご相談ください。正確な査定を行い、お客様に満足いただけるように全力でサポートさせていただきます。

すでに専任媒介契約を結んでいるけどどうしようという方も、あきらめずに、当社までご相談いただければ嬉しいです。